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銷量銳減,母嬰店如何轉型增量?

  來源:哦噢BB   閱讀:  [    ]  2019-05-30    
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     消費升級,產業轉型,數字化和服務體驗雙輪驅動經濟變革正在輪番轟擊傳統母嬰的外殼,一場由內而外的防御戰一觸即發!很多門店老板都在抱怨生意難做,鋼構水泥的天花板讓經銷商們撞得頭破血流!“磨刀不誤砍柴工”,硬拼不如順勢,抓住問題核心個個擊破才是決勝的關鍵!從“門可羅雀”到“門庭若市”,我們需要做怎樣呢?

     母嬰店門檻低,熱度高,向來都是投資的首選陣地!然而,有關數據顯示,近期門店客流數量持續下滑,堅持6年甚至10年以上的母嬰店主數量明顯減少,新母嬰新零售在市場更新迭代中的效應非常明顯。再加上消費群體的年輕化,客流從實體向線上的分流,使得母嬰實體獲客愈加困難!


     從“門庭若市”到“門可羅雀”,母嬰店沒人了,究竟是怎么了?是不是電商惹的禍?目前80%以上的流量依然是實體,當前,無論天貓、京東、還是小米,都將線上轉向了實體。阿里巴巴的線下零售布局迄今已經花費了超過750億,可以看出電商巨頭們也逐漸在搶奪線下零售市場。

     到底問題出現在哪里?

一、人的因素:消費升級

消費認知和習慣的變化,是消費升級的驅動力。80/90后開始為質量和個性買單,開始對傳統的母嬰店沒感覺了;


二、場的變化:情景融合

之前購物場景比較單一、店內通常只提供銷售,并無娛樂場景。而現在,多品類的新零售融合店越來越多,情景模式才是出發購買動機,甚至吸引人員進店的關鍵因素。


三、貨的變化:產品+知識才是購買王道

     母嬰產品不再是顧客進店的因素,獲得越來越多基于孕嬰品類衍生的邊際產品才是關鍵。幫助寶爸寶媽培養健康的育兒觀,解決其在生活中的難題,讓顧客在購物過程中心身舒服,做到對產品“賣+用+服務”的統一,才能獲取消費者的信任。

     如何讓門店從門頭吸睛到出店舒心,塑造門店的可逛性,需要打破傳統的經營思維模式。母嬰門店的3.0時代,靠“價格”致勝,靠“地段”為王,空喊“服務”的年代已經成為過去式。當不得不跟隨潮流,經營產品的時候,對客戶運營及服務差異化,才是新時代營銷的法寶。


     從目前的情況來看,那些彎道超車的頭部母嬰新零售業態,都有幾個共性:


一、重視客戶數據,與客戶深層次互動

     生意紅火的新零售店,都非常重視對于消費者售前、中、后的數據流,及資料的獲取及互動。這種互動不是單純的買賣交易,公眾號推廣、獲取客戶資料,社群營銷,而是與消費者進行深層互動,激活他們的參與感。

二、培養客戶忠誠度,重點高價值客戶

     客戶的消費力不同、對門店的忠誠度也不同。按照二八定律,那些高消費、高復購人群所帶來的銷售額往往是普通用戶的好幾倍。母嬰商家應學會刻意圍繞這部分人群的痛點與需求,進行設計、打造、營銷。

三、品類多元化拓展,提供更多的營銷項目

     多元化營銷的傳統定義是門店大產品全,然而“Z時代”多元化已經不僅僅在此,而是圍繞主打品類進行衍生產品的開發。比如。給顧客提供孕期護理、產婦護理、幼兒早教,小二推拿等服務型產品。


     基于以上現狀及趨勢,母嬰店新零售升級調整,建議從以下幾個方面開始優化:


一、重新定位產品功能,避免惡性價格戰

     傳統的紙尿褲奶粉已經不再是盈利品類,當下更應該被定義為“引流”產品,這樣就可能跳出與隔壁老王的惡性價格戰旋渦。所以,門店的商品,必須重新設計定位,盡可能圍繞消費者需求,盡可能地去創造閉環。


二、根據客需重新設計場景,注重客戶的細節體驗

     從顧客進店開始,任何一個場景細節,都可能影響到顧客駐留時間,從而影響門店銷售額。顧客一旦感覺不爽,以后就有可能再也不來了!

好的環境,會增加如何駐留時間,更長的駐留意味著更多的消費。傳統的母嬰店,無論從裝修風格上,還是從產品表達上,都需要改造了。例如增加產婦瑜伽、產后修復健身、幼兒游樂園等設施。


三、銷售方式從“買”到“引”,給顧客購物“主人”感

     之前,顧客一進門,營業員一窩蜂涌上去,問:“辦啥業務?買啥奶粉?......”,恨不得直接將顧客摁倒,放血,這種方式其實已經落伍了,還極易引起顧客反感。消費者越來越有主見(信息量足夠大),我們需要給他們一點獨立思考的空間,在適當的時候出現,給與貼心的服務,足夠了。同時還可以接入移動商城、發展微商等多種銷售方式,降低觸客成本,促進銷售。


     當然,母嬰商家的“母嬰新零售”轉型,是個復雜的系統。雖然復雜,但都是有邏輯的,想要做,必須老板的理念先行,其次商業模式的設計,最后才是員工執行。


 

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