中國孕嬰童行業門戶網站   全國服務熱線:137-8881-5537  
中華嬰童網
您的位置:首頁 >> 新聞中心 > 產品促銷 搜索:

隔離戰術:敵占區內種蘑菇

  來源:劉傳飛   閱讀:  [    ]  2010-05-26    
分享至  

  隔離促銷,貼身肉搏

  隔離促銷即在有限的時間、空間內,集中比對手更多的促銷和人力資源,讓對手與終端不能有效溝通,促銷不能及時全面展開,在隔離時間內失去與終端合作的主動權。

  利用促銷活動隔離對手

  在開展促銷之前商家都會與終端溝通,一般而言,如果促銷對終端經營有利,終端會積極配合;但我們要同時要求:若兩家競品同時促銷,必然會形成內耗,所以本品做促銷時,其它產品不能同時做促銷。為了避免促銷具體時間外泄,可以不明確告知具體的促銷時間。

  與終端談促銷時,效率第一,一定要做到大氣、果斷。只要終端愿意配合做促銷活動,其他細枝末節就不必糾纏。比如,終端說買贈不賺錢,促銷影響了利潤,要求彌補利潤,對此應立即答應給以補償一部分損失。畢竟,如果對手橫插一杠子,我方很難速戰速決。另外,要選擇一些重點終端簽訂長期有獎銷售協議,以形成自己的根據地,隔離競品。
人員隔離

  讓競品人員找不到空隙時間與終端溝通,盡可能地隔離終端與競品的銷售人員,讓終端的精力轉移到本品經營上來。

  比如:對方是老產品,廠家、經銷商、終端多是通過送貨、收款碰面,保持相互的自然接觸,上游沒有主動的售后服務。因為我產品是新品,可以這樣隔離對手的銷售人員:

  業務人員與終端的溝通應發生在營業時間內,既要錯開營業高峰期,又要避開老板休息時間,溝通時間要短。對手業務員好不容易抓住機會與終端接觸,我方促銷員就若即若離地跟在老板身邊,使其不能與終端有效交流,搶占溝通時間。

  在促銷期間,如果我方對終端提出的要求多數都能滿足,而且服務周到,終端自然而然地要對比:你的禮品、你的利潤、你的專人服務,都比競品好啊!于是,終端老板會以此為樣板,向競品提出更高要求。競品的業務人員沒有準備,通常不能立即滿足要求。于是,老板以前的笑臉沒有了,業務員心里也在打鼓,各自防范,關系自然疏遠。

  六大對抗:掐住競品

  關門打狗時,一旦關門,就要有把握擒得住、打得贏。在以上過程中,敵我雙方會使用哪些招術呢?

  一、對手馬上跟進促銷。

  這原本就是他們的主導市場,因為銷量太大,必然會導致促銷消耗過大;若他們在一個局部區域(比如核心商業街)開展促銷,勢必引來更多終端的促銷要求。所以,他們通常在是否跟進之間,左右為難。所以,只要我們速度快,一定有機會拿下部分終端。

  二、競品利用自身的品牌優勢,規勸或以斷貨、扣獎勵等方式威脅終端退貨。

  這時,我們要讓終端看清對手本質,穩定終端心理,徹底占領終端的感情。我們可以這樣告訴終端:如果退了我們的貨,對手將不再重視你們!當我們沒來的時候,他們提供的服務差,也并沒有讓你們多賺到錢。而對手取消的獎勵,我們可以彌補!我們的目的只有一個:有錢大家賺,共同做市場……

  三、競品付出比我們更多的代價——換貨或收貨。

  我們的對策是立即補上更多的貨,告訴終端,我們的貨值錢,不用賣就能獲得更多的利潤,鼓勵終端多多進貨——對手通常會發現,越收越多,越換終端越積極;同時,我們還可以用錄音、攝像工具記錄對方不正當競爭的憑據,向工商部門投訴;并通過渠道對競品宣告:若再采用這種不正規手段,我們將以牙還牙,倒貨、竄貨,擾亂其市場秩序。

  四、競品采取促銷壓貨。

  我們的對策是策反對方壓貨,增強與終端溝通。

  我們告訴終端不要進貨:我們現在采取的是立體攻擊戰術,只要促銷在,對手就會越來越害怕我們,也會渴望盡快消除市場動蕩,他們就一定會不斷加大促銷。你看吧,過幾天對手還會有更大的促銷力度,現在進貨肯定吃虧,某地還有更便宜的貨呢。同時,在對手促銷期間,我們要采取多次少量的方法,增強與終端溝通,幫助終端加快消化。

  五、競品急于求成,老產品提價。

  這種做法通常不會成功。產品沒有變化,強行提價會遭到消費者反對,也會遭到終端的反對,通常,經銷商或終端也都不會充當出頭鳥,只要有一家不同意提價,其他各渠道成員顧慮客戶流失,也就都不敢率先提價。

  六、競品派出人員干擾。

  我們的對策是:這是極端的不正當競爭行為,一邊搜集對方的證據,一邊給對方發出律師函等書面通知加以警告,通過法律途徑解決問題。
  
  保衛并擴大成果

  一個隔離營銷區域的成長分三個階段:第一階段是強勢導入階段,包括高速鋪貨和促銷,要在20天內完成。這一階段如果成功,終端將對產品充滿信心,消費者對產品也會有零距離認識,產品就擁有相對良好的成長氛圍。第二個階段是穩定成果、穩定服務,對產品、對終端、對消費者進行評估分析,總結經驗、深化服務,約需10天。第三個階段是依靠促銷活動重復提醒,刺激終端新一輪激情,展開新一輪消費者互動。

  在每一階段,競爭對手都可能絞盡腦汁地不斷騷擾,但如果我們在一個較小的區域里集中了優勢資源和所有人力,就會處于強勢地位,這時如能見招拆招,就可以破解對方的圍剿。

  第一階段雖然隔離的區域有限,但它帶來的影響、信心和傳播效果是最大的。當一個隔離區域工作進行到第二個階段時,就可以繼續復制開發第二個隔離區域。只要能夠確保局部的優勢資源與優勢團隊,就能夠種下一個又一個蘑菇,開發出片片塊狀根據地,當隔離區域的消費者接受了產品之后,消費者拉力就此形成,其力量將不可阻擋。

 

 我也要報料 歡迎您來投稿
分享至  
最新圖文資訊
  • BEABA叢林物語紙尿褲:呵護幼嫩肌膚 給寶寶更好的呵護BEABA叢林物語紙?..
  • 科學配比給寶寶均衡營養—安萊儷依嬰幼兒配方奶粉科學配比給寶寶均...
  • 雀氏X丑娃娃IP打造內容協同營銷雀氏X丑娃娃IP打?..
  • 沐茵坊嬰兒綿羊油皸裂保濕霜 寶寶干燥季節也能肌膚水嫩沐茵坊嬰兒綿羊油...
今日快訊更多
招商加盟推薦更多
品牌推薦更多
展會報道更多
專賣店展示更多
新店開張更多