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陪女友逛街想到的銷售技巧

  來源:王文剛   閱讀:  [    ]  2010-05-26    
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  女孩子愛逛街被認為是天經地義的,每個傍晚和周末都會看見年輕漂亮的女孩徜徉在街頭、專賣店、商場,有的手里大包小包拎一堆,有的手里空空如野,挑的、選的、看的、試的,都忙的不亦樂乎。難怪人們都說小孩和女人的錢最好賺(小孩的錢好賺,我是理解的,因為我的第一份職業就是銷售嬰幼兒奶粉),可我又想問一問,好賺但你到底賺了多少?你能不能賺的更多?

  周末,筆者去身深圳看望女友,和女孩子在一起,逛街是必不可少的了。女友抱怨說她已經兩年沒有買夏裝了,看著別人都穿著時髦的衣服真羨慕的不得了,可也沒辦法,誰讓她在工廠上班呢?每天穿工作服是必須的。雖說每個同事都這樣穿但還是想換換的。星期六我們兩人乘車去鬧市華強北路看衣服,“買什么樣的?買幾件?”我問得女友直搖頭,“我也不知道,先看看吧,反正一天的時間呢,足夠咱們逛了,我就不相信找不到我喜歡的。”在公交車上又遇到兩個要去逛街的女孩子——女友的兩個同事,阿慧和阿瓊,兩人同樣要去買衣服。阿慧和女友一樣,都長得比較小巧,同樣也都是因為換季而去選衣服;阿瓊則相對要偏胖,但屬于胖得可愛的那種類型的,她是因為剛剛換工作,要到新的環境所以要多打扮一下。無語了,要陪三個女孩子逛街,這個“享受”可不是一般的人所能受得了的。雖然我是做業務出身,天天跑市場拜訪客戶做得樂此不疲,但這樣沒有目的的逛商場還真是有點為難我了。

  簡單的吃過中午飯,我們就直接走進了“新女人世界”,這個商場就整個華強北路來說是比較不錯的,整體來說比較適合大眾消費,從二樓到四樓各個品牌的服裝爭奇斗艷,吸引了眾多的消費者。隨著人流走進了一家十分精致的小店,里面試衣服的人不多,導購員十分標準的問候“歡迎光臨”,然后就跟在三個女孩子后面,可她們只是在里面走了一圈,也就是一分鐘的時間就轉了出去,導購員又一個標準的回答“歡迎下次光臨”。我不禁問到:“怎么這么快就出來啦?”“沒好看的唄”,三個人一邊回答我眼睛還一邊四處尋找獵物,“人家都說歡迎下次光臨了,等會還回去嗎?”“你自己回去吧,哈哈……”三個女孩子一陣歡笑。“這件真漂亮”三個人一起圍在一個店鋪門口的樣品旁邊,還忍不住用手輕輕撫摸著,“三位靚女,這是我們今年最新上的款式,是典型的韓式風格,里面還有很多款”一位導購員走了出來,邊介紹邊打手勢,一個請進的動作讓我們不約而同的走了進去,里面有三三兩兩的看衣服的,其她導購在旁邊介紹著,“這邊都是最新款式,你們喜歡哪件?我給你們摘下來試試”,“我們先看看吧”女友漫不經心的回答著,“那好,看好了喊我一聲”導購員走到一邊去忙了。“也不好看”三個女孩小聲嘀咕了一下就往外走,很快脫離了導購員的視線。

  三個女孩又來到另外一家店試衣服,“小姐,這個摘下來試試”,“好的”一聲清脆的應答,女友走進了試衣間,三分鐘的時間就走了出來,穿著一身牛仔裙,顯得特別靚麗、清純,阿慧和阿瓊顧不得自己看衣服了,馬上圍了上去,羨慕道:“呀,真的好漂亮,這件很適合你。”說得女友高興的跑到我旁邊(我在小凳子上坐著,已經沒有多少精神了)轉了個圈“好看嗎?”我抬頭看了兩眼“夏天太熱了,穿牛仔不適合”,“噢”女友厥著小嘴就要走,“這件打特價,現在才220塊,平時都要300呢,真的很劃算”導購員馬上展開了攻勢,“還是在看看其它的吧”,女友一邊說一邊走進了試衣間。一轉眼我們就又來到了三樓的一個品牌店,這里的人絡繹不絕,來來回回試衣服的人特別多,但真正買衣服的卻沒見到多少,女友又穿了一件時髦的套裙來到我面前:“這個怎么樣?”,“不錯,真的很好,就這個吧。”“有點貴呦,這個小披肩就500多,有點貴了,感覺不值。”女友小聲的嘀咕著。“喜歡就買吧,不要再挑了”,“我還是再多試幾件吧,反正試衣服也不花錢,嘿嘿”,在還衣服的時候導購員一個勁的向女友推銷“這個真的很適合你的,您看穿起來多漂亮啊,而且這件賣得很快,現在就剩兩件了,再不買就沒了”,女友還是搖搖頭離開了。其他她個女孩子也仍然沒有挑到自己喜歡的衣服,三個人興致勃勃的又換了一家商場,阿瓊挑衣服比較麻煩些,因為體形稍胖,總是試了一件不滿意試了一件不滿意,女友和阿慧也在一邊幫她挑選著……

  轉眼到了晚上七點,我是實在撐不住了“再不走就沒有回去的車了”,“恩,還是回去看看剛才試的幾件吧,其實有一件我還是比較喜歡的,只是想多看幾家,找找更好的”女友道,“我也是,也試了一件不錯的”,“我也要到二樓那家再看看”,阿瓊和阿慧也晾出了觀點,真的是迅速,20分鐘全部搞定,女友選了一套,阿慧沒選到中意的,阿瓊選了兩套(本來是想買三套的,但沒有中意的了)。

  在回家的公交車上我拖著勞累的身體不禁陷入了沉思,為什么女人這么喜歡逛街,尤其是逛一些服裝店和小飾品店?雖然愛美之心人皆有之,但僅僅是為了愛美嗎?和商家的操作與顧客的迷茫又有多少關系呢?這是值得我們營銷人員考慮的。

  針對現在很多商家的市場操作,筆者認為服裝銷售人員應該從以下幾個方面詳細考慮:

  一、 多運用體驗式銷售。事實上現在的服裝商家運用的都是體驗式銷售,既她們盡量少跟顧客長篇大論的介紹她們的產品如何如何好,而是簡要介紹,主要是讓顧客自己挑選,然后鼓動顧客試衣服,不管怎么樣只要喜歡或有點意思就摘下來鼓動你試試,先讓你找到穿在自己身上的感覺,最后再用語言鼓動顧客“這件衣服很適合你”,“這套很能襯托出你的氣質,和剛才相比更靚麗了”,“哇,這件衣服簡直就是為你量身打造的,你看這身段,比李冰冰還要好……”,總之一連串的鼓動后一部分顧客欣然買單,而一部分顧客還要再試試其他的,所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時也吸引了更多顧客貨比三家,反正試衣服又不花錢,天經地義的!

  二、 改變接待顧客的模式化。我們會發現很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標語,而不是歡迎語,一臉的僵硬,根本就沒有歡迎的意思,當然顧客也沒有對銷售人員產生好感,導致在看衣服時討厭導購員在旁邊嘮嘮叨叨的,自然不容易成交。這完全的導購人員的態度問題所導致的。

  三、 改變簡單的“買賣關系”。其實我們會發現很多的顧客在買衣服時是沒有準確目標的,大部分是邊逛邊選,有合適的就買,沒有合適的就算了,有更喜歡的還能多買一件。其實這樣的顧客是最好的顧客,最起碼是能發揮“優勢導購人員”能力的顧客。到底什么是“合適的”?很多人是沒有標準的,只是憑自己的感覺,而這種感覺還具有比較大的偶然性和沖動性,既在你商場里有感覺但買回家就沒感覺了,或剛才有感覺可現在就沒感覺了,這就是偶然性。那什么是沖動性?一時的感情用事就是沖動,或是突然被激發出了某種激情,為什么很多人本來就是隨便逛街而已,不想買東西,可回家的時候卻大包小包買了不少東西。問他為什么要買?“看別人都在買,很漂亮就買了”,這也是一種沖動,總之人們購買的理由是可以被激發出來的,好的銷售人員要學會激發顧客的這種“感情”,不要再做簡單的“買賣”了,顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。

  四、 要做顧客的顧問。其實很多人也是理性的逛街的,如阿慧和阿瓊。阿瓊買衣服是有目標的,第一、因為體形稍胖,肯定要求衣服穿起來能“瘦身”,掩蓋住自己的“胖”,畢竟女孩子都愛美嘛。第二、因為是換了工作,要到新的工作環境去上班,肯定要正規一些,不要過于休閑(她是辦公室職員)。第三、顏色要年輕一些,同時價格也不要太貴。為什么到最后阿瓊只選了兩套(本來是想買三套的,但沒有中意的了)?主要原因是那些銷售人員根本就沒有了解阿瓊的真實需求,也沒有問她什么問題,更談不上做顧客的“顧問”給顧客進行合理的推薦了,只是一個勁兒的讓她試衣服,或夸她眼光好,或說自己的衣服便宜,試問,接待這么理性的顧客光會“忽悠”有用嗎?最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。

  五、 仔細分析顧客的異議點。如,女友在試那件牛仔裙的時候,本來她是很滿意的,兩個同伴也贊嘆,就是因為我一句“太厚了,可能會熱”就失去了生意。導購還在說“這件打特價,現在才220塊,平時都要300呢,真的很劃算”,問題是我并不關心價格,我關心的是太熱了,不舒服,你跟我講價格干什么?女友嫌裙子貴的時候導購員又說“這個真的很適合你的,您看穿起來多漂亮啊,而且這件賣得很快,現在就剩兩件了,再不買就沒了”,我們終于關心價格了,她卻大談“適合”,其實我們也知道適合我女友,可價格高啊,如果她能從品位、流行、材質等方面給我們合理的解釋,說不定我們就買了!

  六、 找具有決定權的人。尤其是幾個朋友或一家人來買衣服的時候,要能抓住重點,知道誰說話有分量,然后重點“攻擊”,就像張會亭老師說的那樣“說服男人,取悅女人”和“最好達到自己人說服自己人的目的”。女友每次試衣服都會跑來問我的意見,可見我意見的分量。甚至在某個店試了四件裙子,征求了我四次意見,都被我否決了,這時導購就應該能夠看出來我才是真正的權利中心,可她們沒有,還在不厭其煩的勸說我女友,請問,這有意義嗎?

  七、 缺乏臨門一腳。最后購買的時候,三個女孩子只是簡單的回到已經去過的商場就迅速的選擇了曾經中意的衣服,可為什么第一次去的時候導購人員就沒有看出來她們很中意呢?其實顧客一旦選中或中意某件產品是有一定的表現的,關鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣,好不容易推進到門前,前鋒卻沒有射門,豈不是很遺憾?顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢?所以留意顧客細小的反應與行為是我們促進成交的一大關鍵。

  八、 給顧客留下深刻的個人印象或產品印象。三個女孩子為什么會在最后時刻回到曾經去過的商場?是因為那個商場的那件衣服很適合她們,給她們留下的印象很深刻,能夠在眾多漂亮的衣服中脫穎而出,甚至讓她們離開后仍然念念不忘。所以銷售人員在給顧客介紹產品時不應該泛泛的全部介紹,而是根據顧客的特點和喜好有重點的介紹某一件或是兩件,讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面,讓她們感覺到這件產品很適合他,留下深刻的記憶,以便去其他品牌時有所比較。這是留下深刻的產品印象。另一方面,銷售人員都知道“賣產品之前先賣自己”,可真正能把自己“賣”給顧客的導購并不多,如果能利用自己的親和力和專業性讓顧客真的喜歡自己,相信自己,并建立良好的個人關系,相信顧客不買你的產品都會感覺不好意思,甚至想買東西的時候第一個想到的就是你。

  一陣思索之后我才徹底的明白,并不是所有的女孩子都喜歡逛街,一些逛街的女孩子是被商家的營銷行為所“逼迫”的!

  王文剛,廣州歐派廚柜企業有限公司銷售技能培訓師,負責終端銷售人員的培訓、教材的開發和銷售理論研究等工作。電子郵件: [email protected] ,QQ93696505。

 

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